水滴公司上市融資4億美元:未來五年花錢找用戶,搞擴張
2021年05月07日22:01

  新浪科技 花子健

  北京時間5月7日晚,水滴公司正式登陸紐交所,成為第一家在紐交所上市的保險科技平台。

  水滴公司將發行價格定位區間上限的12美元,若承銷商行使超額配售權,水滴公司的美國存托股發行數量達到3450萬股,按照發行價格計算,水滴公司的融資額為4,14億美元。

  “上市也只是一輪融資,不會改變水滴公司的定位。”前美團10號員工,水滴公司創始人、董事會主席兼CEO沈鵬在接受採訪時表示。

  但在成立的五年多時間里,水滴公司確實經曆了許多改變,既是資本市場的寵兒,也是許多爭議的焦點。通過這一次上市,水滴公司正在努力向外界說明兩個問題:自己是誰以及自己想幹什麼。

  水滴公司是保險經紀平台

  水滴公司招股書顯示,其通過水滴保為用戶提供健康險和壽險產品。截至2020年12月31日,水滴保與62家保險公司合作,在線提供200種健康險和壽險產品。其中,短期健康險113款,長期健康險和壽險87款。長期健康和壽險產品占2020年首年保費(FYP)的17.4%,占整體保險經紀收入的24.1%。

  因此,水滴的營業收入主要來自於向保險公司提供保險分銷服務、以及向保險公司和其他保險經紀代理公司提供技術服務。招股書顯示,水滴公司2020年保險經紀收入26.95億元,在總營收中佔比89.1%,技術服務收入1.94億元,佔比僅為6.4%。

  招股書還披露,水滴公司旗下業務水滴籌並沒有產生收入。水滴公司聯合創始人、保險事業群總經理楊光在接受採訪時表示,水滴籌不是公益組織,並不是向公益組織那樣從社會籌款幫助到具體對象,而是一個為大病患者自我籌款的工具,主要是幫助他們提升信息的透明度,實現更好的籌款效果。“水滴公司一直都是免費提供水滴籌的服務,並沒有從籌款中收取任何佣金。”楊光說。

  不僅沒有從水滴籌賺錢,水滴公司反而需要往里倒貼錢。騰訊財報顯示,騰訊財付通作為水滴的支付平台之一,過去三年,水滴公司先後向騰訊支付了6440萬元、7790萬元和3410萬元的付款通道處理費。

  但水滴籌和已經升級的原水滴互助幫助水滴保獲取了早期的流量。水滴公司招股書顯示,截至2020年12月31日,超過3.4億人通過水滴籌累計為170多萬名患者捐款370多億元。

  2018年水滴保的首年保費主要來自於水滴籌和水滴互助的流量轉化,合計佔比達到85.1%。到了2020年,水滴籌和水滴互助流量轉化的保費,只占水滴保首年保費的16.6%,44.9%來自於第三方流量渠道轉化,38.5%來自自然流量和老用戶複購。

  楊光在接受採訪時表示,當前水滴公司的流量渠道已經多樣化,不只是依賴於水滴籌,所以該業務如果在未來有任何變化,也不會對水滴公司的核心業務產生影響。

  在接受採訪時,楊光告訴新浪科技,當前階段水滴公司可能更聚焦在保險經紀層面,保險經紀業務依然是主要收入來源。保險相關技術輸出能力和其他服務能力則可以幫助水滴收入結構進一步多元化。

  未來五年重在用戶獲取

  在流量結構上的變化,也促使水滴公司在第三方流量渠道上繼續加大投入。沈鵬告訴新浪科技,未來五年會繼續加強在用戶獲取上的投入,而並非首先考慮盈利的問題。在2025年之前,水滴公司要持續擴大在中國的互聯網保險業務,10年內擴張到醫療保健業務。

  水滴公司招股書顯示,2018年至2020年,水滴公司的營收分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元,淨虧損分別為2.09億元、3.22億元及6.63億元。經調整EBITDA虧損分別為1.4億元、1.59億元及2.47億元。

  相對應的,水滴公司的營銷費用隨著流量結構的變化也在大幅度增長。招股書顯示,2018年到2020年,水滴公司的營銷費用分別為1.85億元、10.58億元、21.31億元;2019年的水滴的營銷費用占營業支出的比例為62%,2020年則為60%。

  楊光告訴新浪科技,水滴公司過去最大的優勢就是線上運營的效率,雖然不同渠道下的獲客成本不一樣,但隨著用戶規模的增長,水滴公司的平台優勢有更明顯,並隨著線上運營效率和用戶續保率的提升,走到盈虧平衡點。另外,水滴公司也開始嚐試獲取線下流量,實現流量的多樣化。

  同時,作為主要面向下沉市場的保險經紀平台,新浪科技注意到,在水滴公司的IPO認購名單中,除了美團系的王興和王慧文、博裕資本、厚樸資本之外,快手聯合創始人程一笑也參與了認購。

  楊光告訴新浪科技,水滴公司和快手以及快手的管理層一直都有非常緊密的合作關係,未來也可能會有更多深入的合作。

  作為美團外賣的聯合創始人,沈鵬曾經在接受新浪科技採訪時談及美團的上市,正如他此次把水滴公司的上市看成“僅僅是一次融資而已”,他當時認為美團的成功不在於上市,但對於自己來說,“參與了從0到1,但沒參與上市是遺憾的。”

  走出美團之後,沈鵬再一次做起了從0到1,建立了水滴公司併成功上市,彌補了錯過美團上市敲鍾的遺憾。

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