黃光裕講話實錄:國美如何切入6萬億家裝市場?
2021年04月30日14:40

原標題:黃光裕講話實錄:國美如何切入6萬億家裝市場?

眼前的黃光裕顯得平和。

當他講話時,妻子杜鵑在台下時而凝視,也擺弄手機,很生活化。這是國美創始人黃光裕獲釋以來,首次公開露面。

他們是在為打扮家站台,該公司為黃光裕最近收購標的。用創始人崔健的話來說,打扮家要做裝修界的大眾點評,一站式服務。公司對外口徑是,“打扮家作為家居家裝企業,為產業鏈上下遊提供數字化解決方案”。值得注意的是,打扮家旗下家裝BIM系統在業內處於領先位置,這是其重要優勢。

國美佈局家裝背景是,該行業市場龐大,但亂象叢生,大量非標化。據國美方面引用的第三方機構數據,隨著四線及以下城市裝修金額比例上升,家裝市場將從目前的從5萬億元,到2025年左右達到6萬億元,這一規模將是家電行業的四倍之多。未來,打扮家APP也可成為國美的另一大細分市場流量入口。

但重線下的行業,如何整合,市場與技術,都是挑戰。

黃光裕顯然已經想好了。崔健告訴21世紀經濟報導記者,黃光裕早已對家裝市場關注多年,有著系統性認知,這是他願意國美入主的根本原因 。“黃總是10月16號跟我談定,10月25號就簽約了,第二天就打款了。九天搞定。”

在戰略上,打扮家進入擴張期。“黃總就是紮針,這四個都要紮下去(指打扮家設計、材料、家居、施工四大平台)。首先紮哪個位置哪根針是深思熟慮的,花十年好幾十年做,或者花好幾百萬做工作,紮完之後這四個同時推。”崔健說。他還透露,半年間,打扮家團隊規模已從90多人漲至三百多人。

對於未來,黃光裕與崔健共同規劃的圖景是,到2024年,打扮家GMV達到5000億元。此前,黃光裕透露,未來要用18個月時間,恢復國美原有市場地位。

台下的杜鵑與台上的黃光裕,本報記者賀泓源拍攝
台下的杜鵑與台上的黃光裕,本報記者賀泓源拍攝

以下為講話實錄:

今天非常高興在這跟大家聚會,歡迎大家參加這個論壇,國美參加這個家居行業業務,看似好像是跨界,我實際不這麼認為。三個模式,我覺得它是通的,也是我們所說的三種模式共生。實際上在三個模式之外,國美對家裝行業並不陌生,我們應該說直接間接參與了家居部分的產業鏈,從地產行業、投資行業也參與了不少家居行業。所以我們的地產,應該說我們是從零開始做,從1996年開始,建築到裝修,前期的設計,整個社區的規模,我們有一個非常專業的團隊,我們也做了不少項目。從裝修幾千家國美店來看,我們家行業從實戰經驗來講,應該說對家裝並不陌生。國美借助這個行業應該說確實看到了行業痛點,這個痛點不重複了,像大家剛才說的,把我們想說的話說完了。確實這些問題是存在的。

我在想這個事情應該怎麼解決,我覺得這件事畢竟是一個商業化,需要用商業模式來進行改變。假如不能從商業模式,從利益驅動來解決這個問題,可能最終變成一個談論話題,並不能真正實際解決問題。

我們這次為什麼把設計平台、材料平台、家居平台、施工平台放在一起,實際上大家能夠發現,它是一個閉環。在整個產業鏈裡面的一個閉環。真正解決現在市場上這種痛點,或者是從用戶角度來講,真正能解決他的問題。

不管是家裝還是工裝,我認為第一,要有一個閉環式商業模式,要有一個平台讓大家共同參與。這是一個最基本的基礎。假如大家沒有能夠進來,共同來做,假如我們還是當球員,我相信我們只能做一個自己的B2B2C的模式,因為現在行業實際上就是這樣。

平台商,單個供應商,單個設計方,單個施工方,給他引流,幫他賣東西,閉環沒有打通,他們之間的資源不能充分整合,信息不能充分交流,也不能讓他們的業務量擴大。實際上最後還是每一個人形成信息孤島,或者形成了一個自生自滅、自交平台費的狀態。即使不到線上平台,線下僅僅是賣傢俱或者是設計公司通過設計掙錢,相對比較獨立。設計師可能帶貨,推薦某個產品,沙發或者餐桌,哪怕是辦公桌,擺在這挺好,可能真的不是掙這個錢,風格是不是符合設計場景,這些大家可想而知。能做的更貼,或者是少推薦一個真適合你的,物有所值的,可能是這個設計師有良心,實際上這個行業我覺得還是相當一部分存在這些行為的。這也導致整個家裝行業,有些人守住了所謂的高利潤,利用信息誤差和家裝產品非標準化的缺陷,在這裡面魚目混珠,導致更多的人不能在這裡面得到更好的發展。鏈條沒法打通。這樣也導致了消費者、用戶不能真正獲得他所需要的設計,或者這種需求。也導致了剛才大家所談的麻煩真正的開始不是找設計師,不是攢夠這筆錢裝修,麻煩是真正跟他簽了合同,這個設計委託給你了,設計師設計完了以後再找施工單位,不斷修改設計,工程以次充好等等,這些問題不斷開始。原想可能一個家要投二三十萬裝修,三四個月能住進去,發現不是這樣的,最起碼加20%、30%的時間,甚至更多,時間可能多加一倍。最後裝修這家,好多人到最後一皺眉,算了,就這樣吧,你們走吧,我要住進來了,就是它了。

我覺得應該有一種商業模式進行解決。讓大家能夠真正共享這個信息,共享這個平台。不光是B端與B端之間更多的,可能是B端和C端之間,同時讓消費者看明白慳錢在哪,可能出現問題在哪,解決方案有多少種,而不是給我介紹設計師,是海量設計師和信息參考,這一定是平台化的思維,一定要有商業模式。你不給錢,設計師不會來,沒有用戶,設計師也不會來。我覺得商業模式,藉著現在的科技應該是完全可以得到解決的。透明化之後,我認為顧客滿意了,業務量大了,各個角色在裡面發展的模式產生了,不是來一單宰一單,而是用科技的手法讓你的時間得到節省,比如設計師可能以前給你做一個家裝,一個月五六次跟你溝通,一次溝通你去拜訪他,到你轉化成這個設計圖,到最後轉成施工圖,可能真的要花很長時間。五天不為過。差不多達到40個小時以上。我希望大家溝通起來更方便,想法更多是創意,不是畫施工圖,更不是討價還價,不是用我一定的標準,我就是頂級的設計師,一平米收一千塊錢,我是一般設計師,一平米收一百塊錢。我明碼標價,靠科技手段以及更好的交流方式,我一天是不是可以解決一個困惑或者兩三個。你的總量上來了,成本也就必然下來了,當然我舉例說的是設計平台這一塊。

商家這一塊現在是這樣,材料這一塊就不用說了,傢俱類的東西,你說沙發值多少錢,裡面是什麼東西你不知道,設計師會說或者廠家會說這個東西可以說是值一萬,或者放在一個不好的地方可能就是一千塊錢,怎麼判斷?我們BIM系統里提供了傢俱可以定製,具備了能力是什麼?不是僅僅為了做傢俱定製,它是可以把這裏的材料分拆到一個釘子,讓客戶看到你的水平什麼樣的,你用的材料是什麼,你的工藝是什麼,大概價值是多少錢,他在這裏就可以進行分拆,可以比較,可以定製,可以自己設計你所要的東西,我們不光可以設計一個家,還可以設計傢俱,這些我認為解決了商家的利益,消費者的質量保證,買到物有所值的商品。

對工程端,工程現在是最苦的,我們現在工程應該很乾淨,這是第一代,現在的工程就要輕鬆一點,顯得不會那麼累,因為中間沒有更多的盤剝,即使就是一個家裝公司,裝修公司來管理你,用我這套系統,他掙錢也是明碼標價,我為什麼管你,你為什麼願意來我家,就像你願意來打扮家平台一樣,它是有一定規則,有一定好處,各有所得,這裏不會層層盤剝或者混著說不清楚的東西,也就是國美對打扮家提的最高要求,你要對這個行業所有工種每個細節要有標準,要有規則,這個規則就是你當裁判的基礎,你要是沒有這個就當不了裁判,這個平台等於就是無效的,因為各方的商業模式就不能完成,不能完成就做不了。

這裏解決的是全方位的規則,甚至解決到什麼程度?以前工種的錢拿不到,不光是層層分包或者是工程公司造成一些問題,可能也有質量做不好的事情,有沒有標準,就造成了難解決的爭議。有了這些標準之後,我們會負責家裝合同簽訂以後把錢撥到平台,來簽約之後,各方按照合同來施工,按照標準進行操作,平台按時把款撥付到,解決了工種拿不到錢,用戶錢出去了拿不到應該獲得的服務。

我今天回應一下大家關心的為什麼國美要做這個事情,國美的商業模式是站在C端角度,也就是用戶思維的角度來考慮問題。國美電器為什麼能夠做成?我們優化的是整個供應鏈的整合和協作,我們是對整個供應鏈的審視和對供應鏈的整合之後優化之後,大家形成一種共存共建的商業模式,只有這樣,大家才有更好的經營環境和經營邏輯,才有更好的實施路徑,才能在這裏真正優化你的成本和提高你的功效。僅僅降價獲得低價,現在國家最怕的就是這樣,該優化的要優化,該提升的要提升,要研究更好更高端的,是國家所希望的消費升級。國美在這個行業里我相信對這個行業是有一定幫助的,電器為什麼到現在越做越好,規模越做越大,產品越來越高端,就是因為走進了一個良性循環,因為有了一定的商業模式,大家在這裏既有合作又相對獨立。今天國美締造家裝平台,應該說它的底層邏輯是相通的,就是圍繞整個產業鏈,通過用戶端來倒逼和檢討整個產業鏈的對策,在產業鏈里我們協同進行優化,各方一步一步把這個行業進行規範,給大家更多的可持續的而且有實施路徑的發展空間。

我相信國美打扮家今天僅僅是搭建了一個基本的經營模式,用平台化合作的模式來構建裝修整個閉環,未來肯定還有很多事情要做,但是我相信這次不光是解決痛點,還解決了很多裡面不應該產生的費用,優化了很多的環節,當然這些僅僅是開始,未來我希望我們的團隊、我的合作夥伴們共同努力,多提意見,把國美家裝平台真正發展好。為什麼叫共享共建,我希望你入住我這裏,我們現在正在做一個系統,我的數據、我的會員是可以和你共享的,我的物流鏈條是可以共享的,屬於能夠入駐國美,把它當成一個主場,也認同這種模式,我想國美家裝平台成功之日也是大家成功之時,也是消費者真正能夠享受到透明家裝,也能夠享受到輕鬆家裝效果的。

希望打扮家的同事們努力,也期待在座各位同行跟我們一塊共享共建,謝謝。

(作者:賀泓源 編輯:張偉賢)

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