薇婭、雪梨、陳潔背後的男人們登場,揭秘直播電商“夫妻檔”運作法則
2021年01月27日15:17

原標題:薇婭、雪梨、陳潔背後的男人們登場,揭秘直播電商“夫妻檔”運作法則

文章經授權轉自公眾號:鋅財經(ID:xincaijing)作者:鋅財經

臨近年關,年貨“作業清單”“直播間攻略”在社交平台不斷刷屏,頭部主播的直播間成了剁手黨們的重點關注對象。淘榜單還發現,“姐夫們”集體出來亮相了。

薇婭、雪梨、陳潔、烈兒寶貝、夏詩文、李艾六位主播的老公,在1月20日年貨節直播開啟後,分別當起了“助播”。1月25日,田亮也出現在妻子葉一茜的直播間,接棒“姐夫來了”。

這些頭部女主播背後的“姐夫”,大多是支援主播團隊緊密運轉的主心骨。他們以各種角色活躍於直播間,可能同時兼任過運營、助播、供應鏈老闆等多重角色,撐起了主播每日的成交。

以薇婭為例,結婚9年的老公董海鋒,在薇婭每個重要的躍升節點都起到了不可複製的作用,被戲稱為成功女人“背後的男人”。

“姐夫”首次集體登場直播間的背後,淘榜單聚焦淘寶直播中的夫妻檔運作模式,尋找頭部主播的一種“養成法則”。

“姐夫”們來了

“大家好,姐夫來發紅包啦!” 開播半小時後,薇婭老公董海鋒進入直播鏡頭中,和薇婭一起帶貨。

董海鋒不常出鏡,但對於薇婭的鐵粉來說並不陌生。他剛一落座,彈幕齊刷刷蹦出“姐夫好”。

在直播中,兩人共同推薦了星巴克新年特飲、卡爾頓肉鬆麵包、伊利舒化奶等多款商品,在放福利環節,海鋒還送出當晚的錦鯉大獎。

薇婭、董海鋒夫婦
薇婭、董海鋒夫婦

除了帶貨,兩個人也在直播中互相“嫌棄”,“他不是我男朋友,我們是非常純潔的夫妻關係”,薇婭開起玩笑。

除了董海鋒,烈兒寶貝老公魯文傑、雪梨老公張珩、陳潔kiki老公“峰哥”、夏詩文老公“喬老闆”、李艾老公“寧哥”也在其妻子的直播間分別露臉,放出一波波福利。

幾位“姐夫”中有生面孔,也有一些直播間的常客。

例如,從雪梨2019年8月開啟第一場淘寶直播以來,就一直活躍於雪梨直播間,負責雪梨直播間的操盤,也時常和雪梨在直播中“互懟”。

據業內人士透露,張珩擅長數據分析,早在入局直播之前,就負責了雪梨店舖的部分運營工作。

真正從幕後走到台前,則是因為疫情的催化。據紅漏鬥採訪,2020年年初疫情之時,團隊不能及時就位,張珩自此開始深度操盤雪梨直播。

右為雪梨丈夫張珩
右為雪梨丈夫張珩

相比之下,剛剛開播一個半月的李艾和其老公張徐寧則算是直播電商新面孔。此前活躍於娛樂圈的夫妻倆,曾在各檔綜藝中圈起一波“cp”粉,這些老粉絲也成了李艾直播的基石。

1月20號,張徐寧進入李艾直播間,也引發了一波小高潮,當天場觀達到189萬。

“姐夫”們首次集體大規模出現在直播間,成了此次年貨節的一大特色。

直播電商夫妻檔運作法則

夫妻檔聯合賣貨其實不新奇,這也是直播電商的特色之一。在淘寶直播中,有相當一部分頭部主播,以及中腰部主播都是夫妻檔創業。

以薇婭為例,她所在的機構謙尋,老公董海鋒是公司董事長,弟弟奧利是公司CEO。薇婭的成長,很大程度上離不開董海鋒和奧利的規劃與支援。

究其根本,其成功模式也是類“家族公司”的形式。

在淘榜單此前發佈的“姐姐報告”探討過這種現象:姐姐們在屏幕前乘風破浪,“姐夫”們在屏幕後保駕護航;既是伴侶,也是直播創業路上的合作夥伴。數據顯示,TOP5主播中,有4位是事業、家庭雙豐收的30+姐姐。

當然,主播夫妻檔們的運作法則也各有不同。

例如薇婭、烈兒寶貝、陳潔kiki這三位常年TOP5的淘寶主播,是從做傳統電商店舖或者服飾供應鏈轉型過來的。從人找貨模式向貨找人模式轉變,從圍繞一個大主播到建立MCN機構孵化主播等,一步步搭建出了成熟的商業體系。

其中,從北京動物園服裝批發市場到廣州做服裝電商店舖再到杭州紮身直播電商,薇婭和董海鋒聯手創業的故事,大家都已經不陌生了。

陳潔,曾是瑞麗特約模特,轉型成為淘寶主播;在直播伊始,陳潔和老公“峰哥”開始同步做自己女裝店舖及女裝品牌。

一路創業起家,這類主播夫妻檔商業上的粘連度更高。

據企查查數據顯示,從股權穿透數據上看,在薇婭所屬公司——謙尋文化,董海鋒持股47.22%,謙尋控股直接或間接投資公司數量達12家,而薇婭個人直接或間接控股的公司約為14家。除了電商,薇婭和董海鋒也有部分供應鏈、美妝、娛樂、企業管理等相關領域的企業。

烈兒所屬的君盟文化,老公魯文傑持股72.1%。在成立更早的萬牛文化傳媒中,魯文傑也是大股東之一,是典型的姐姐主播主外、“姐夫”在背後支撐的模式。

雖然一開始都以服裝起家,但三位主播也逐漸走出了差異化。從目前看,薇婭定位於全品類主播,團隊的組成結構也不斷細化,涉及美妝、食品、珠寶、3C數碼、女裝,而服飾佔比已經逐漸壓縮成一小部分。

烈兒寶貝則是基於傳統的服飾優勢,逐漸拓展為全品類;而陳潔的重心,還是主要放在服飾。

據業內人士透露,烈兒寶貝老公魯文傑和陳潔老公“峰哥”的共同之處在於,在統管公司決策的層面上,對服飾供應鏈也頗為關注。

“兩對主播夫妻檔都以服飾起家,對供應鏈的瞭解程度更深,在公司內部,烈兒老公經常對服飾材料、成分、供應鏈上面的東西進行一些把控。” 某業內人士告訴淘榜單。

而雪梨、夏詩文等主播從紅人或者紅人店舖起家,個人屬性會更強。

在此類夫妻檔中,更多的是紅人對媒體平台的嗅覺,對自己的包裝,對粉絲粘度的維護,以及強宣傳推廣能力。

眾所周知,雪梨和大學同學“錢夫人”共同創業起家,兩人是最早的合作夥伴。從服裝生意開始,張珩開始成為合夥人之一,目前同時負責雪梨直播團隊業務。

而葉一茜、李艾則是典型的明星夫妻檔模式,涉足業務領域更為廣泛,直播帶貨是他們最近兩年的新業務之一。

為什麼直播電商盛產“姐夫”?

夫妻檔生意,自古以來都是一種常見的商業組織結構。在某些方面,夫妻的包容度會比合作夥伴更強;當然,生意也不可避免地會受到夫妻關係的影響。

有趣的是,直播短視頻領域的夫妻檔組合,佔比很高。夫妻檔是直播行業最小的團隊,往往也成了效率最高的團隊。MCN公司最擔心的簽約主播穩定性問題,因為疊加了一層關係鏈,變成了一個相對牢固的商業結構。

這一點,在直播電商領域更為明顯。

左:烈兒寶貝、魯文傑夫婦右:夏詩文、喬老闆夫婦
左:烈兒寶貝、魯文傑夫婦右:夏詩文、喬老闆夫婦

我們都知道,第一批入行並大浪淘沙成長起來的淘寶主播,大多數是淘女郎、淘寶店舖和線下批發行業轉型而來的。線上店舖和線下批發檔口夫妻檔,在直播時代,轉身變成了直播夫妻檔,女生做達人,男人負責運營和供應鏈。

從小規模的生意起量,一個在前、一個在後,從分工上來說更加輕快互補。

“從情感角度來說,例如前期流量不好、主播心理壓力大時,更需要共情和陪伴,這些情感的慰藉則更需要伴侶來完成。”一名直播電商從業者表達了這樣的看法。

由於工作時間的特殊性,在電商行業,接近三分之二的從業者都在“內部消化”。“有相當一部分主播,都從工作夥伴關係走向了婚姻,加入淘寶直播中的姐夫大軍。”

不過,淘寶直播中的“姐夫們”,已經開始走得更遠,而不僅僅是夫妻檔生意。例如,謙尋已經建成“超級供應鏈”,並匹配到其簽約孵化的機構主播之上。從夫妻檔到超級供應鏈,謙尋給到了薇婭穩固的支撐。

值得注意的是,在淘寶直播中,李佳琦走的並不是夫妻檔路線,他和簽約公司美one還有其副播,是穩定的合作夥伴關係。

夫妻檔究竟是直播電商頭部公司發展的助推器,還是天花板?並不能定論,也期待在直播電商領域,可以跑出更多成熟的商業模式。

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